PromZ Vak 03-2013

z 31 2013 - nummer 3 - www.promz.nl Robin Vogel (Buttonboss) wil minder distributeurs 8 kwijt dan rijk is. “Het gaat mij om de distributeurs die niet actief met de verkoop van promotionele artikelen bezig zijn. Die het er een beetje bij doen. Zij halen met elkaar een flink stuk omzet uit de markt die de serieuze bedrijven nodig hebben om winst te kunnen maken. We zien dat de winstgevendheid bij onze klanten onder druk staat. Als onze klanten geen winst maken, krijgen wij vroeg of laat ook een probleem. De koek moet nu simpelweg onder te veel mensen verdeeld worden.” Hoezo nieuw? Dit roept wel een vraag op: die differentiatie die Buttonboss nu gaat doorvoeren, die bestaat toch al jaren? Dat is wat suppliers altijd zeggen: wie meer afneemt en loyaal is, krijgt meer korting dan de eenmansbedrijfjes op zolder. Grote distributeurs hebben ook meer marge nodig omdat hun overheadkosten hoger zijn. Met zijn mailing geeft Vogel impliciet toe dat de differentiatie in de praktijk niet veel om het lijf heeft. Dat suppliers iedereen zo’n beetje dezelfde korting geven. Vogel reageert laconiek: “Ach, iedereen in de branche weet dat kortingspercentages niet zoveel verschillen. En wat zegt korting op adviesprijzen nog als distribu- teurs die adviesprijzen allang niet meer kunnen vragen? Door de crisis en de enorme concurrentie nemen distributeurs al tijden genoegen met veel lagere marges.” Hij realiseert zich dat hij zijn nek uitsteekt en kritiek kan verwach- ten. “Ik heb hier twee jaar mee rondgelopen en vond dat ik nu moest handelen. Er zijn te veel distributeurs in Nederland en vele En dit zegt de markt... Wim Sibum, Stracq: "Ik begrijp de strategiewijziging van Buttonboss, want suppliers moeten proberen distributeurs aan zich te binden. Dat is een normaal streven. Aan de andere kant weet ik uit ervaring hoe lastig het is. Ik heb 16 jaar bij Toppoint gewerkt en weet dat alle distributeurs shoppen. Overigens doen suppliers precies hetzelfde. Kortom, ik denk dat het moeilijk wordt voor Robin Vogel om deze strategie staande te houden. Wat doet hij bijvoorbeeld als er een 'kleine distributeur' komt met een leuke order en wil onderhandelen over het kortingspercentage van 15 procent? Lukt het hem dan zijn poot stijf te houden? Ik betwijfel dat. Maar ik deel zijn mening dat er in Nederland te veel distributeurs zijn die hetzelfde kunstje doen. Alleen denk ik niet dat suppliers dat aantal kunnen verminderen door selectiever te gaan leveren. Distributeurs zonder bestaansrecht verdwijnen vanzelf. Daar zorgt de markt wel voor." onderscheiden zich nauwelijks. Ze vissen allemaal in dezelfde vijver. Leveren grotendeels dezelfde standaardproducten. En daar houden ze dan 30 of 40 leveranciers voor aan. Waarom zoveel? Selecteer er een aantal per productgroep en verdiep je relatie met hen. Dat komt je dienstverlening aan je eindklant ten goede.” Door het kortingspercentage fors te verlagen wil Vogel een prikkel geven: of meer bestellen of ergens anders klant worden. Vogel rekent erop dat zo’n 200 kleine klanten bij hem weg zullen gaan. Dat kost hem zo’n twee ton aan omzet. “Maar omdat we meer tijd overhouden voor de 400 tot 500 distributeurs die blijven, ver- wacht ik dat zij meer bij ons gaan kopen. Dit moet leiden tot een hogere winstmarge, bij mij en bij de distributeur.” Te veel distributeurs Het is al vaker in de kolommen van PromZ Vak ter sprake gekomen: er zijn veel distributeurs in Nederland, misschien wel te veel. De versnippering is groot. Schattingen gaan uit van circa 1.000 distri- buteurs. Die proberen allemaal een boterham te verdienen. Maar sinds het begin van de crisis wordt die boterham steeds kariger. Schattingen over het krimpen van de markt lopen op tot 30 procent. Maar er zijn nauwelijks minder distributeurs gekomen. Het gevolg En dit zegt de markt... Heleen Evenwel, IdeePlus Promotiebedenkers: “Ik vind de brief van Buttonboss interessant. Tussen de regels door lees ik dat suppliers het niet makkelijk hebben in deze tijd. Ik denk dat Robin er verstandig aan doet meer te selecteren. Alleen zou hij niet alleen naar omzet moeten kijken maar vooral naar professionaliteit. Ik ben al 32 jaar een ‘kleine’ distributeur. Als je het zolang volhoudt, dan heb je voldoende aangetoond dat je professioneel bezig bent. Ik voel me dus niet erg aangesproken door zijn brief. En of er echt te veel distributeurs zijn? Ik dacht dat er in de jaren negentig meer waren dan nu." De koek moet nu onder teveel mensen worden verdeeld (advertentie)