PromZ Vak 03-2013

28 tekst en foto: Rutger Vahl Buttonboss Groep (Buttonboss, Peppermint Company en Care Concepts) wijzigt zijn strategie. De kleinste afnemers krijgen per 1 januari nog maar 15 procent korting. Het is niet de enige supplier die strenger gaat kijken aan wie wel en niet wordt geleverd. Robin Vogel (Buttonboss) wil minder distributeurs Giving Europe was de uitzondering op de regel. De supplier uit Tiel hanteert al tijden een strikt beleid: distributeurs die niet nadrukkelijk kiezen voor een partnership of die er 60 leveran- ciers op na houden, hoeven niet te bellen. Afgelopen augustus werd bekend dat ook Buttonboss zijn afnemers strenger gaat selecteren. Anders dan bij Giving kan iedereen nog steeds klant worden. Maar wie minder dan 2.500 euro per jaar doet, ziet zijn kortingspercentage gehalveerd naar 15 procent. Bij Buttonboss gaat het om circa 250 van de 750 klanten, ruim een derde van het klantenbestand, die hierover schriftelijk geïnformeerd zijn. Daarnaast stuurde directeur Robin Vogel zijn andere klanten een meer algemene brief, waarin hij zijn strategiewijziging kenbaar maakte. Minimaal 2500 euro “Ik vond het wel spannend. Wat zou ik teweeg brengen?” blikt Vogel terug. “Maar de reacties zijn me erg meegevallen. Ik kreeg veel bijval, naast een paar negatieve reacties die ik ook wel had verwacht.” Vogel schrijft in zijn brieven dat hij zijn strategie aanpast. Moet aanpassen, als gevolg van de marktontwikkelingen. Het MKB in Nederland, de belangrijkste afnemer van relatiegeschenken, heeft zwaar te lijden. Als gevolg kampt de branche van relatie- geschenken met grote omzetdalingen. Distributeurs van naam en faam zijn lang niet allemaal meer de bedrijven die ze vijf jaar geleden waren. Vogel zegt dat hij dit jaar ruim tien procent achterloopt op zijn prognose. “En de lijst van klanten die vooruit moet betalen was bij ons nog nooit zo lang.” Dus wil hij ingrijpen. Vogel formuleert het nog vriendelijk. Iedereen mag klant blijven, maar wie weinig omzet realiseert bij Buttonboss krijgt vanaf 1 januari nog slechts 15 procent kor- ting. De goede verstaander begrijpt dat Vogel deze klanten liever E r tekent zich een tendens af. Suppliers willen niet meer zomaar aan elke distributeur leveren. Giving Europe was al streng, Buttonboss wordt dat en ook PF Concept en MOB herzien hun leveringsbeleid of hebben dat inmiddels gedaan. Dat mag een trendbreuk worden genoemd. Tot nu toe waren suppliers niet kieskeurig wie wel en niet klant kon worden. Elke order telde, elk beetje omzet werd omarmd. En met goed onderhandelen kon iedere distributeur, groot of klein, een hoge korting bedingen. En dit zegt de markt... Carla Heins van OSE Promo was onaangenaam verrast door de brief van Buttonboss. “Enerzijds begrijp ik de argumenten, anderzijds vind ik het een verkeerd signaal op een verkeerd moment. Wij hebben dit jaar goede zaken gedaan met Buttonboss en timmeren aan de weg met zijn collectie. Dan krijg je ineens zo’n brief. Daarbij is de collectie van Buttonboss ook beperkt, waar- door het niet altijd lukt zijn producten te verkopen. Ik vraag me dus af of dit de juiste weg is. Zelf ben ik blij met elke klant, ook kleintjes. En daarbij zie je dat eindklanten kritisch en kieskeurig zijn. Als distributeur moet je er gewoon veel suppliers hebben om je eindklant optimaal te bedienen. Als Buttonboss niet kan leveren wat ik nodig heb, ga ik een deurtje verder. Ik denk dat de brief van Buttonboss averechts kan uitpakken: je moet als supplier in deze markt je klant niet onder druk zet- ten om meer te kopen. Ik blijf Buttonboss trouw, maar Robin Vogel dient te beseffen dat iedereen in deze tijd hard zijn best doet en dat het voor niemand makkelijk is.”